Als je ondernemer bent en je wilt een goed verhaal vertellen is het belangrijk dat je weet waar je voor staat en waarom mensen voor jouw bedrijf zouden kiezen. Dit kun je achterhalen door jouw waardepropositie te bepalen. Een waardepropositie is een beknopte samenvatting van jouw bedrijf waarmee je antwoord geeft op de volgende vragen:

• Wat doet jouw bedrijf?
• Wie is jouw doelgroep?
• Welke problemen hebben deze doelgroep?
• Wat motiveert jouw doelgroep?
• Waar is jouw doelgroep bang voor?
• Wat voor oplossingen biedt jouw bedrijf hiervoor?
• Wat zijn alternatieve oplossingen?
• Welke voordelen heeft jouw bedrijf op de concurrentie?

In dit artikel gaan we op zoek naar deze waardepropositie door deze vragen te bekijken en verder uit te werken. Ik gebruik hiervoor een canvas als uitgangspunt welke helpt bij het structureren van deze vragen. Die kun je hier downloaden.

Waarom bestaat jouw onderneming?

Je hebt vast een reden waarom je jouw bedrijf bent begonnen. Hoewel er veel persoonlijke redenen zullen zijn (vrijheid, iets anders proberen, meer willen verdienen), is het ook belangrijk om te kijken wat jouw onderneming toevoegt aan de wereld. Dit betekent niet dat jouw idee uniek hoeft te zijn, maar wel is het belangrijk om af te vragen waarom een klant zou kiezen voor jouw onderneming en niet voor een concurrent. Vaak wordt jouw onderscheidende vermogen bepaald door een combinatie van factoren.

Laten we eens kijken hoe we op een gestructureerde wijze kunnen achterhalen wat jouw onderscheidend vermogen is door een aantal vragen te beantwoorden. Als je graag een template wilt gebruiken kun je hier een voorbeeld vinden.

1. Jouw bedrijf

Wat is en doet jouw bedrijf precies? Probeer in één zin te omschrijven wat jouw bedrijf doet. Dus bijvoorbeeld:

“Zout&Dijk – webbureau voor ambitieus MKB”

2. Gebruikers

Wie zijn de gebruikers van jouw dienst of product? Bijvoorbeeld:

• Startende ondernemers (die een vliegende start willen maken)
• Ondernemers met ervaring (die hun marketing verder willen professionaliseren)
• Middelgrote bedrijven (die een rebranding willen)

Je hoeft niet alle mogelijke gebruikers te omschrijven, maar liever specificeer je je zoveel mogelijk. Uiteindelijk wil je een verhaal vertellen voor één gebruiker, omdat het anders vaak te verwarrend wordt. Andere gebruikers kunnen in de kielzog meekomen.

3. Problemen

Welke problemen hebben jouw gebruikers die jouw bedrijf gaat oplossen voor hun? Bijvoorbeeld:

• Wil meer klanten krijgen
• Wil een goede eerste indruk achterlaten
• Wil zichzelf ontdekken en/of beter definiëren
• Heeft een beperkt budget

Probeer echt vanuit de gebruiker te denken en niet teveel vanuit wat jij zelf graag zou willen doen voor je klanten (hoewel dat natuurlijk ook belangrijk is!). Als je nog niet weet wat je gebruikers graag willen (omdat je bijvoorbeeld pas net gaat beginnen), probeer dan wat mensen in je omgeving te vragen hoe zij jouw product en dienst zouden benaderen.

4. Motivaties

Wat voor motivaties kunnen jouw gebruikers hebben om in contact te komen met jouw bedrijf? Kijk hier vooral ook naar emotionele redenen. Bijvoorbeeld:

• Wil graag geassocieerd worden met kwaliteit
• Wil volledig ontzorgd worden
• Wil graag persoonlijk contact

5. Angsten

Naast dat mensen misschien bepaalde motivaties hebben om juist met jouw bedrijf in zee te gaan, kan het ook zijn dat ze bepaalde angsten hebben waarom ze dit juist niet zouden willen. Bijvoorbeeld:

• Het gaat te veel kosten
• Ze hebben niet de expertise in huis voor wat ik zoek
• Ik word afhankelijk van ze
• Ik vind het een te grote stap om de investering te doen

Probeer eerlijk na te denken over deze dingen en eventueel te vragen aan jouw klanten wat zij hiervan vinden.

6. Oplossingen

Nu gaan we kijken naar hoe we de problemen kunnen oplossen, zoals omschreven in stap 3 en hier rekening houden met de angsten wie we in stap 5 hebben omschreven. Bijvoorbeeld:

• Transparante en redelijke prijzen
• Expertise ventileren middels portfolio en blog
• Meetbare verbeteringen aanbieden in vindbaarheid en conversie
• Gebruik maken van WordPress, zodat website makkelijk aanpasbaar is
• Discoverysessie(s) doen om verhaal te achterhalen

7. Alternatieven

Welke alternatieven zijn er voor jouw product of dienst? Bijvoorbeeld:

• Zelf een website maken
• Een template website laten maken voor weinig geld
• Een groot bureau met meer medewerkers

Probeer te kijken wat jouw concurrenten doen en wat daar aantrekkelijk aan is. Dit geeft een realistischer beeld over waar jouw bedrijf zelf staat en hoe je dit in je voordeel kunt laten werken.

8. Voordelen op je concurrentie

Nu we weten wat jouw concurrentie doet en wat dus het alternatief is voor jouw gebruikers kun je kijken wat jouw voordelen zijn ten opzicht van deze concurrentie. Bijvoorbeeld:

• Veel ervaring en expertise in huis
• Persoonlijke communicatie
• Uniek maatwerk dat kwaliteit uitstraalt
• Denkt mee over verhaal en strategie
• Scherpe tarieven

9. Unieke waardepropositie bepalen

Eindelijk zijn we toegekomen aan het bepalen van de unieke waardepropositie. Door alle voorgaande vragen te beantwoorden moet het nu makkelijk zijn om deze te achterhalen. Het is een samenvatting van waar jouw onderneming voor staat en hoe je hier toekomstige klanten mee gaat helpen. Dit is ook de basis voor je verdere communicatie middels b.v. een website. Het geeft je een goede samenvatting van waar je bedrijf voor staat en daarmee ook meer zelfvertrouwen over je onderneming.

Een voorbeeld:

Zout&Dijk – Een webbureau in Utrecht met meer dan 13 jaar ervaring dat ambitieus MKB helpt met het vertellen van hun online verhaal middels een unieke maatwerk website en hun ontzorgt en een totaalpakket aanbiedt, tegen scherpe tarieven en met korte lijntjes.

Zoals je kunt zien is een unieke waardepropositie niet één uniek iets, een soort gat in de markt. Deze bestaan bijna niet meer. Je zult altijd concurrentie hebben en dus ook veel raakvlakken hebben met andere aanbieders. Wat jou uniek maakt is een combinatie van factoren. Jouw ideale doelgroep is dan ook mensen die op zoek zijn naar meerdere van deze factoren.

Succes met het achterhalen van jouw verhaal! Als je een keer wilt sparren over jouw unieke waardepropositie hoor ik het graag.

Deze blogpost hoort bij een serie over het laten maken van een professionele website. Lees hier meer.